長野県長野市・松本市ウェブ制作事業部 コンサルテイングFARM

【工務店向け】集客をネット(Web)にシフトする時の効果と問題点

工務店のホームページ制作
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集客をWeb(ネットシフト)する時の効果と問題点

アナログ営業に頼っていて、営業自体が属人化している工務店では、なかなかWebからは集客が望めません。その理由は、マーケティングと営業の区別がつかないからです。そして、Webでの集客を中途半端にする傾向が見られます。中途半端なネットシフトチャレンジでは集客効果が出ないことも理解して欲しいのですが、経営者自体がネットを活用していないとなかなか難し課題にもなります。ですが、現実として、Webサイト経由で全受注の80%を超えている工務店も弊社のクライアントには存在します。Web担当をパートタイムの女性に任せているだけでは効果が得られないことを理解して欲しいのです。Webサイトでリアルな効果を得るには運営がもっと重要です。

集客という概念を捨てる。まず、見込客を集める

Webサイトでは、見込客を集める作業を行うツールツールです。ですから受注を行うツールではないのです。ユーザが工務店を決める時の価値観とその前の前提である「知ってもらう」から始まる購買プロセスをご理解ください。「知ってもらう」→「興味を持ってもらう」→「信頼してもらう」という点を念頭に置いて欲しい。その次に営業がユーザの問題点を聞き取り不安を取り除き、ユーザに勇気を与え受注するという流れになります。ですから住宅完成見学会でのリアルな営業はこの点にフォーカスする必要がある。Webでできること、「人」でなければできないことを仕組み化する必要があります、住宅完成見学会では住宅の機能を説明するより、参加者の抱える課題などを聴き込む作業が必要になります。信頼を獲得すれば顧客はあなたの言葉に釘付けになります。

Webにかかる経費の捻出

Webサイト制作し、それを運営するには経費がかかります。その必要系を捻出しないで効果を手に入れることはできません。人的資源も必要になりますが、具体的な必要経費を下記に記載しました。

・ホームページ制作料
・ホームページ運営費(サーバ・ドメイン・SSLなど)
・リスティング広告費用
・SNS広告費用
・SEO対策
・CRMやMA

上記のホームページ制作料を除くと年間1,000,000万円程度かかります。更にそれに関わる担当の人件費が当然必要です。ある程度アウトソーシングできるものもありますが、できるだけ自社で行うことをおすすめします。

Webサイトは全社員の協力なくして成果は得られません

Webサイトで重要なのは画像です。完成物件などはカメラマンの手により撮影されるでしょうが、日々のブログやSNSなどの更新のネタはオフィスで働くWeb担当ではなかなか手が回りません。現場監督や現場に足を運ぶ社員などの協力が必要です。また、営業スタッフを交えたキャンペーンや見学会の告知などのスケジュール作成や見学会ごとのSP(セールスプロモーション)企画を立案する必要があります。更にCRMなどを活用する場合は営業担当に新しい仕組みによりデータ入力にも協力して貰う必要があります。これらは外部専門家のアドバイスを受ける必要があります。

見込客獲得を増やすことにフォーカスして営業はリアルな営業の質を高める

見込客をただ増やしても営業の成約率が低ければ費用対効果が低下します。Webサイトでは見込客獲得拡大のために全力を捧げ、営業には営業としてのスキルを高め室の高いコンバージョン率の高い営業の仕組みを構築してください。営業の質を高めるには上記に記載した購買プロセスによる「信頼」を獲得するためには何をするのか?その信頼のベースには「約束」「誠実」「行動力」などの要素が必要になります。できるだけ人間でなければできないことを人間がやれるようなデジタル化をおすすめします。

Webサイトの最終目的は資料請求と住宅見学会導引。そのためのwebサイト制作

見込客とは3年以内に住宅建築予定をしている家族が対象です。当初のアクセスは奥様がして、煮詰まってくるとご夫婦でデスクトップでWebサイトを閲覧します。当初はスマートフォンによるもので、その点でも見込客の関心度が見えてきます。ですが、Webサイトの制作目的は資料請求と住宅完成見学会導引となります。ですから、そのためにユーザに室の高い情報を提供する必要があります。特にユーザの興味があるのが実績ページです。この実績ページの画像数や説明内容のコンテンツが成果を決めると言って過言ではありません。葉数にWebサイトを作り込めば作り込むほど受注件数が増える可能性が高いのです。

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