Webでもリアル営業でも売ることに執着すると成果が得られない
Webサイトに訪問するビジターはもちろんのこと、Webサイトを通じて自社の製品や商品について問合せしてきたLEAD（プロスペクト・見込み客）が求めているのは、営業担当者から、何度と営業を受けることや商品や商品の長所だけを営業担当から聞かされるためでもなければ、さらに、「契約書にサインして取引を成約させたい！」とういのはまれです。見込客にとって本当に価値があるのは、自社の抱える問題解決策・課題解決策のヒントないし、解決策そのものです。
Web上、もしくはリアルな営業で見込客が求めているの何？
あなたの見込客は、あなたの商品・製品やサービスについて、Web上では見つからないような詳しい情報やその商品を使った人のレビューなどを手に入れることです。できればデミリットを知る必要もあります。そのような自己の抱えた解決策に対する確信が欲しいのです。
ですから、その確信を与えるには、以下の順にアプローチを行わなければなりません。
1.関係性を構築する
2.信頼を得る
3.問題を聞き取る
4.解決策を提案する
だからWebブランディングとインバウンドマーケティングが重要になります
あなたが、何の専門家で、どんな顧客に対応するビジネスを行っているのかを伝える必要があります。そして、その道のエキスパートであることを見込客に感じてもう必要があるのです。
それには、どんなサービスの質であるか？誠実で正直であるのか？などを加えてSTP分析によるマーケティングを行った上で、ブランディングを行う必要があります。それには、企業文化を育てる必要性が全体条件になります。自社を愛せない社員のいる会社を他人が愛してくれるわけがありません。
「いつか、機会があるときにこの会社に仕事を頼みたい！」と潜在顧客にアピールする必要があります。これらのブランデイングは、Webを中心としたSNSで行います。それが一番効果的で経済的だからです。
そして、広告に依存しないインバウンドマーケティングを活用することが小さな会社にも大きな力となります。
インバウンドマーケティングとは、自社のビジネスと消費者にメリットをもたらす、価値あるマーケティングプロセスを構築するための手法です。まず、相手に合わせた有益なコンテンツでプロスペクトや顧客を惹きつけ、ウェブサイトやブログに呼び込みます。次に、Eメールやチャットなどのコミュニケーションツールを活用しつつ、継続的な価値の提供を約束して、信頼関係を構築します。そして、親身なアドバイスと専門知識によってサポートし続けることで、顧客の満足度を高めます。
アウトバウンドマーケティングとは異なり、インバウンドマーケティングでは潜在顧客を振り向かせるために悪戦苦闘する必要はありません。ターゲットの顧客層が抱える課題やニーズに対応するコンテンツを作成することで、有望なプロスペクトの心をつかみ、信頼を勝ち取ります。
Webからの見込客を成約に導くには？
ここでも売り込みはしません。見込客の問題解決のためのヒヤリングが主な仕事になります。もちろん、いきなり成約するケースもあります。そこで、見込客に営業活動の進行の合わせます。そこで効果的なセールス＆マーケティングSLAを作成する必要があります。このSLAはとても重要になります。同じ目標に向かって全力を注ぐためにも、ブランディングにも同様に重要になります。
持続可能な成長を望むのであれば
持続可能な成長を望むのであれば、セールスの取り組みとマーケティングを「シームレスに繋ぐ」必要があります。しかし、完全な整合を実現している企業というのはまだまだ少ないのが現状です。この人材不足の時代に属人化した営業活動ではなく、チームで成果を上げる必要があるからです。
そこには、CRMというソフトウエアを活用するのが得策です。Webからの見込客とリアル営業スキームを仕組み化して可視化できることにより成果が見えてきます。
一般的にこの問題がなかなか解決しない一番の原因は、デジタルが苦たね経営者に問題があります。彼らは過去の成功体験にとらわれているケースが多いのも事実です。マーケティングと営業活動の整合を持続させるために必要な施策や構造的変更が必要になります。それは効果性にフォーカスした経営によるのマーケティングの実施とも言えます。
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